Simplificando o Marketing nos Pequenos Negócios - Parte final

O cálculo do preço, como fator de conhecimento das perdas ou ganhos nas empresas

O Preço é o único do composto de marketing que produz receita. Os outros elementos geram custos. O preço é também um dos elementos mais flexíveis do composto de marketing, porque pode ser rapidamente modificado. Existem várias maneiras de se determinar o preço de um produto ou serviço, que vão desde as formas tradicionais desenvolvidas, até os modelos teóricos que visam à maximização de lucro, ou o modelo que leva em consideração apenas os clientes finais da empresa. Porém, existem outros aspectos que devem ser consideradas: clientes intermediários, concorrentes, fornecedores, governo, e outros.

Formação do Preço:

Como era calculado anteriormente:

Ponto de partida = Produto - Custo - Preço - Valor - Consumidores

Como deve ser calculado atualmente:

Ponto de partida = Consumidores - Valor - Preço - Custo - Produto

Há ainda uma forma de calcular preço, baseado na concorrência. Ocorre quando uma empresa fixa seus preços baseados no que seus concorrentes estão cobrando. A característica que a distingue é que não procura manter uma relação rígida entre seus preços e seus próprios custos ou demanda. Grande parte dos gestores das micro e pequenas empresas desconhecem a importância e a forma de levantar os seus custos e determinar o preço de venda de seus produtos, e este desconhecimento pode ocasionar sérios prejuízos para seus empreendimentos.
Este é um tema que deveremos voltar a conversar posteriormente.

Aqui encerramos a nossa abordagem sobre os 4 "Ps", do Composto de Marketing, mas este tema não se esgota neste momento. Como falei inicialmente, existem ainda outros "Ps" que foram se agregando ao mix de mercado ao longo dos anos. Sugiro que leiam mais a respeito, e observem as diversas formas de aplicação destas ferramentas, especialmente nos empreendimentos de pequeno porte, que devido a sua estrutura enxuta e limitação de recursos financeiros têm que usar de muita criatividade na busca dos resultados.

Até breve!!

Simplificando o Marketing nos Pequenos Negócios - Parte 4

Promoção, a comunicação ideal com seus clientes

A promoção é um dos quatro grandes elementos do composto de marketing da empresa.
Não basta apenas que as empresas produzam, definam seus preços e disponibilizem seus produtos no mercado. É necessário definir uma estratégia de promoção para o estabelecimento de uma comunicação saudável com seu público-alvo, para que ele fique sabendo que a empresa de fato existe e em quais condições oferece seus produtos. A seguir serão apresentados alguns instrumentos de promoção:

Instrumentos de Promoção

Existe uma vasta relação de instrumentos de promoção que estão à disposição da empresa com a finalidade de estabelecer uma comunicação persuasiva: Propaganda de espaço, propaganda com auto-falantes, mala direta, apresentações de vendas, demonstrações, selos comerciais, concursos, prêmios, amostras grátis, liquidações de preços, cupons, pôster e cartões, displays de ponto de vendas, literatura de vendas, catálogos, filmes, exposições comerciais, conferências de vendas, embalagem, publicidade do produto, publicidade da empresa, entre outros.

Principais componentes do composto de promoção:

I – Propaganda – qualquer forma paga e impessoal de apresentação e promoção de idéias, bens ou serviços, por um patrocinador identificado. Trata-se de um dos componentes mais importantes, chegando muitas vezes a se confundir com o próprio marketing.
Quando bem elaborada, a propaganda pode proporcionar uma venda expressiva do produto anunciado. Porém, dependendo da mídia utilizada, pode ser considerada a forma mais cara de promoção para a empresa. Como exemplos podem ser citados: espaços em revistas, televisão, outdoor, entre outros.
Para que o processo de comunicação seja realizado de forma satisfatória, a um custo compatível com a situação financeira dos pequenos empreendimentos, é necessária inicialmente a definição do público-alvo, para em seguida definir os canais apropriados.

II – Venda Pessoal – apresentação oral em um diálogo com um ou mais compradores, com o propósito de realizar vendas. A venda pessoal é a que mais interage com o cliente, colocando o vendedor e o comprador numa conversa direta, com troca de informações, opiniões e feedback. O vendedor é o intermediário da negociação entre a empresa e o cliente, fornecendo e colhendo informações pertinentes de ambos os lados. Esta modalidade exige do vendedor um conhecimento aprofundado tanto do produto quanto da empresa para que a venda seja efetuada com a maior segurança possível.

III – Publicidade – estímulo impessoal da procura para um produto, serviço ou negócio, pela divulgação de notícias comercialmente significativas sobre a mesma, numa mídia impressa ou apresentação favorável da mesma em rádio, televisão ou no palco e que não seja pago pela empresa. Isto implica uma preparação de relatos e reportagens de notícias da empresa ou do produto, e tenta fazer com que a imprensa se interesse em usá-los.

IV – Promoção de Vendas – aquelas atividades de marketing que não são de venda pessoal, propaganda ou publicidade, que estimulam as compras dos consumidores e a eficácia dos revendedores, tais como displays, shows, exposições, demonstrações e diversos esforços não periódicos de vendas que não se incluem na rotina normal.
Considerando os altos custos de outros componentes, a promoção de vendas pode ser definida como uma das alternativas mais adequadas para às micro e pequenas empresas.
Destacam-se como promoção de vendas os bônus de descontos, redução de preços, concursos, brindes, cupons, amostras grátis, coleções, liquidação, feiras, convenções, exposições, treinamentos, ofertas de novos produtos, descontos, patrocínios, entre outros.

É importante identificar qual destes instrumentos promocionais melhor se relaciona a sua atividade, ao porte da empresa e ao público-alvo que pretende atingir.

Simplificando o Marketing nos Pequenos Negócios - Parte 3

Praça, qual a trajetória do seu produto?

Complementando a abordagem acerca do composto mercadológico, desenvolvida na nossa conversa anterior, falaremos sobre o segundo “P” do mix de marketing, que é a “Praça”, também conhecida como ponto de venda ou canal de distribuição. Representa a trajetória que o produto percorre desde o fabricante até o consumidor final. Existem diversos tipos de canais: canais para bens organizacionais, canais para serviços, canais de distribuição múltiplos, e canais para bens de consumo. No caso dos bens de consumo, os produtos podem chegar ao consumidor através de quatro formas:

1º Canal – dois níveis (Produtor – consumidor final);
2º Canal – três níveis (Produtor – varejista – consumidor final);
3º Canal – quatro níveis (Produtor – atacadista – varejista – consumidor final);
4º Canal – cinco níveis (Produtor – atacadista – distribuidor – varejista – consumidor final).

Quanto maior o canal de distribuição mais distante fica o consumidor, ocasionando também um aumento no preço de venda final.
As decisões de canais de marketing tornam-se, portanto, entre as mais complexas que as empresas enfrentam, podendo variar desde a venda direta até a escolha de um ou mais intermediários, dependendo da estratégia que o produtor venha utilizar. A Distribuição é portanto, um dos processos mais críticos, pois problemas como o atraso na entrega são refletidos diretamente no cliente.
Deve-se ressaltar a importância de se estabelecer um planejamento para definição do canal mais adequado para cada realidade.

Existem no mercado, especialistas que atuam diretamente com a administração dos diversos canais, como: distribuidores, grandes e pequenos varejos em todos os setores e segmentos, atacadistas, representantes comerciais, comércio eletrônico (lojas virtuais, B2B, B2C), vendas diretas, entre outros.
São vários os aspectos que devem ser considerados, no que diz respeito ao ponto comercial. Dentre eles destacam-se os seguintes:

I – Localização - diz respeito à cidade, região, acesso do cliente, além de outros aspectos como o preço do ponto, atração física do local, meio ambiente onde está localizada (fluxo de carros, ônibus, vizinhança). Na prática as pequenas empresas diferem das grandes empresas quanto à análise e investigação do potencial dos locais onde serão instalados seus negócios. Enquanto as pequenas empresas se apóiam apenas nos censos de população e em contagem simples de tráfego, as grandes realizam levantamentos minuciosos e dispendiosos dos hábitos de compras dos consumidores e volume de vendas estimado.
II – Apresentação da Empresa - Devem ser considerados os elementos internos e externos do ponto, como espaço físico, cores, iluminação, música ambiente, layout interno, facilidades de estacionamento, temperatura ambiente, informações e comunicação com os clientes através de desenhos e sinalizações. A apresentação da empresa influencia diretamente o cliente.

III – Distribuição Física e Logística - Um sistema de planejamento e controle do fluxo de pessoas deve ser implementado, para que o produto chegue de forma adequada até o cliente, com conforto, comodidade, conveniência e agilidade.

O próximo tópico a ser abordado será a "Promoção", sem a qual fica impossível permanecer no mercado altamente competitivo.

Simplificando o Marketing nos Pequenos Negócios - Parte 2

O composto mercadológico, suas aplicações e importância para o dia a dia das empresas

O composto mercadológico, conhecido também como mix de marketing, ou ainda, “quatro P’s” (produto, praça, promoção e preço), representa as várias ferramentas e técnicas usadas para implementar o conceito de marketing.
Com o passar dos anos e a evolução constante do mercado, além dos “quatro P’s”, amplamente divulgados surgiram outros componentes, com novas atribuições e complementos, de forma a ampliar-se e adaptar-se diante dos rumos do mercado moderno.
Vamos falar inicialmente do produto:
Ao se adquirir um produto, não se busca apenas o objeto em si, mas a satisfação que ele proporciona. Compra-se na verdade, beleza, prazer, status, conforto, liberdade, saudade, enfim um conjunto de atributos e benefícios, que as pessoas dão valor e que proporcionam a satisfação de suas exigências e necessidades. Portanto, antes de se pensar em o que produzir, é necessário identificar as reais expectativas do público-alvo que se quer atingir. Isso pode ser feito mediante pesquisa formal ou informal, e muita, mas muita observação.
Vale ressaltar que o produto pode ser representado pelos bens, os serviços ou a união dos dois.
Ao serem lançados pelas empresas, há esperança de que os produtos ou serviços tenham vida longa e proporcionem lucros crescentes. Mas nem sempre isto é uma realidade. Torna-se necessário então, uma constante reprogramação e realocação de recursos, com o objetivo de mantê-los. Caso isto não seja viável, é aconselhável a sua retirada do mercado ou substituição por outro que dê um maior retorno para a empresa. É preciso levar em conta o ciclo de vida do produto ou serviço, que requer ainda uma estratégia de marketing apropriada.
Falaremos mais adiante, dos outros componentes do marketing, que não menos importantes, se bem utilizados garantem o sucesso de qualquer empreendimento.

Simplificando o Marketing nos Pequenos Negócios - Parte 1

Muito já foi falado e escrito sobre Marketing, mas ainda é expressivo o número de pessoas que não entende o seu significado. Talvez pelo fato de nem sempre ter sido abordado de forma clara e objetiva, é visto como algo caro ou inatingível para os pequenos negócios, e que só as grandes empresas podem acessar. O que se pode observar é que grande parte das definições hoje utilizadas a respeito do Marketing, é voltada para especialistas, e não para aqueles que buscam um conhecimento básico sem que seja necessário passar por cursos universitários e especializações.
Sendo assim, torna-se fundamental disseminar nos meios empresariais, através de mecanismos simples e objetivos, a importância do Marketing, focando sua importância, seus métodos, processos, abrangência, independentemente do tipo ou porte do empreendimento, a que se destina.
Embora os pequenos empreendimentos possuam limitações orçamentárias de todas as ordens, não poderão sobreviver nos tempos atuais sem dispor de uma estratégia de mercado. A concorrência está cada vez mais acirrada, e os responsáveis por empresas de micro e pequeno porte têm que ter a consciência de que seus concorrentes estão por todos os lados, querendo a sua fatia de mercado.
São muitos os desafios que os pequenos negócios têm que enfrentar para se manterem no mercado. Desta forma o marketing passa a ser um forte aliado na conquista e manutenção de seus clientes, a partir do momento em que apresenta um conjunto de alternativas que contribuem para a consolidação do empreendimento.
Mas, para que se possa avançar no ambiente empresarial, é preciso, antes de mais nada, desmistificar algumas idéias que de forma equivocada se instalaram na mente das pessoas, ao longo dos anos a respeito do marketing, tais como: Marketing é venda, é propaganda, é gerenciamento, é comunicação, é serviço, é enganação, é coisa para grandes empresas, é caro, é inacessível para empresas de pequeno porte.
Nas postagens que se seguem, farei uma abordagem sobre o "composto mercadológico" ou "mix de marketing", e de que forma podem ser implementados nos pequenos negócios. Até lá!!

Assim como são as empresas, são as criaturas

São incontáveis os desafios que as empresas enfrentam diariamente para se manterem no mercado altamente competitivo.
Encarar e se adequar às inovações tecnológicas requer um esforço redobrado e investimento compatível. Além disso, a concorrência está sempre à espreita esperando a hora exata de tirar proveito dos seus pontos mais vulneráveis. A elevada carga tributária e a burocracia continuam sendo uma pedra no sapato de qualquer empresário, pois atravancam as possibilidades de aceleração do crescimento. Acrescenta-se ainda, a definição de políticas adequadas de criação e comercialização dos produtos.
Porém, de nada adianta todo o esforço em aquisição de equipamentos de última geração, lay-out perfeito, controles administrativo-financeiros, instalações impecáveis, se não superarmos o maior dos desafios que é “trabalhar as pessoas”.
As empresas estão repletas de competências, mas também de pessoas certas em lugares errados ou vice-versa. Isso é claramente perceptível quando se procura estabelecer mudanças em uma estrutura organizacional e não são identificados ali, perfis adequados às novas funções desafiadoras. Os processos ficam muito mais dolorosos e custosos, pois consertar o avião no ar requer uma destreza que só poucos têm o privilégio de realizar.
É preciso implementar políticas de acompanhamento e capacitação dos colaboradores, para que os impactos decorrentes das mudanças sejam um processo normal e não um tormento como acontece na maioria das vezes. Mesmo porque, existe uma variedade de estilos de comportamento que exigem muito jogo de cintura e estratégias apropriadas na sua condução.
Assim, podemos listar os tipos mais comuns de pessoas que compõem as equipes:
- O Faz de Conta – passa o tempo todo fazendo de conta que está trabalhando;
- O Tagarela – fala muito e age pouco;
- O Ousado – possui boas idéias e as coloca em prática;
- O Me Engana que eu Gosto – é um descrente de tudo, mas finge que acredita;
- O Escondidinho – procura ficar no lugar mais discreto da sala, só pra ninguém saber que ele existe e lhe cobrar o cumprimento das metas;
- O Carente – ao contrário do escondidinho, ele tem uma necessidade grande que os outros o perceba e o elogiem;
- O Preparado para Matar – adora puxar o tapete do colega;
- O Marcado para Morrer – os seus dias estão contados na empresa;
- O Topa-Tudo – encara desafios sem questionar;
- O Do Contra – discorda de tudo e de todos a sua volta;
- O Estivador – leva a empresa nas costas;
- O Esforçado – cumpre as suas tarefas, mas tem limitações;
- O Maria vai com as Outras – só faz se o colega fizer, mas é incapaz de dar o primeiro passo;
- O Otimista – mesmo diante das turbulências, sempre acredita que tudo vai acabar bem;
- O Trator – se for preciso passa por cima de todo mundo para alcançar seus objetivos;
- O Olho Gordo – gosta de ver a desgraça alheia;
- O Timoneiro – aquele que conduz o barco com competência e flexibilidade.

Bem, vocês acham que a lista termina aqui? É claro que não.

Agora o desafio é saber como obter sucesso na empresa, lidando com um universo tão diversificado de criaturas.

“A estratégia neste novo mundo é análoga a uma corrida de veleiros, em um ambiente fluido e dinâmico de vento, mar e outros concorrentes, onde a navegação requer uma série contínua de correções de curso e ajustes das velas. A estratégia já não parece um jogo de xadrez, em um tabuleiro estável, com regras estáticas, em um mundo de tijolos, argamassa e dinheiro. A navegação em um mar de mudanças será o estado natural para se fazer negócios” .

Autor: Robert Porter Lynch

Apareça e cresça

Quanto mais as atividades empresariais se expandem, maior se torna a importância das marcas. A constante disputa pela preferência dos consumidores faz com que os empresários busquem a marca como um elemento diferenciador e identificador de seus produtos.

Como consequência, o design vem se aprimorando a cada dia que passa, visando conquistar parcela maior da clientela.
A marca enquanto elemento diferenciador utiliza seus atributos intangíveis. Porém, para que se conquiste nichos de mercado é necessário sair de uma atitude passiva, porque os consumidores só serão efetivamente conquistados se suas mentes e corações forem atingidos, através de diversos apelos, onde a cultura, tradição, hábitos e costumes sejam respeitados.
Para que uma empresa possa se manter no mercado, é preciso desenvolver uma comunicação planejada e estruturada com foco na clientela.
A marca pode ser registrada nas formas nominativa, figurativa, mista ou tridimensional. A proteção será nacional, por um período de 10 anos podendo ser renovada por períodos iguais, quantas vezes forem necessárias.
O órgão responsável pela liberação do registro é o INPI – Instituto Nacional de Propriedade Industrial.
Apesar do Brasil estar na lista dos primeiros colocados no mundo, em número de registro de marcas, existe uma parcela significativa do segmento empresarial que ainda não tem conhecimento, ou consciência da importância do registro das mesmas.
Há consumidores que percebem a qualidade através das marcas tradicionais, enquanto outros, com espírito inovador, preferem marcas mais jovens.
Quanto mais forte for a marca, mais fácil fica resistir ao ataque da concorrência, pois a clientela é muito mais cativa e fiel. As marcas fortes possuem maior credibilidade, valorizam o patrimônio da empresa, e atendem as expectativas dos consumidores.
Devido as grandes mudanças no mundo dos negócios, tornam-se indispensáveis constantes adequações e fortalecimento das marcas, buscando melhorar o relacionamento com o público-alvo.
As marcas podem inspirar afeição ou aversão, simpatias ou antipatias. Elas possuem um ciclo de vida onde nascem, crescem, se desenvolvem e morrem. É por isso que têm que ter um acompanhamento constante.
Enfim, no mundo atual dos negócios a marca existe como um elemento diferenciador, único e intransferível em cada empresa.

Pasmem

Outro dia estava conversando com alguns amigos sobre assuntos que consideramos importantes no contexto das organizações, quando de repente o colega João, me fez uma abordagem acerca de um tema que anda meio esquecido atualmente. Senti-me então estimulada a compartilhar o meu ponto de vista sobre este assunto que considero bastante instigante, pois trata da reação das pessoas diante das mais variadas situações. O tema em questão era “A Capacidade de Pasmar”.
A palavra pasmo deriva do latim spasmu e este do grego spasmós, significando espanto, admiração, assombro. O verbo pasmar significa 1. causar pasmo ou admiração a. 2. ficar estupefato, assombrado, admirado, sobressaltado.

Acredito que vários são os motivos que contribuem para que o termo esteja em desuso. Para início de conversa, basta dar uma olhada mais apurada a nossa volta para percebermos de que maneira as pessoas estão passando pelas situações ou com qual embalagem as coisas estão sendo apresentadas às pessoas. Por incrível que pareça, acho que parte disso tudo se deve às facilidades e as circunstâncias com as quais as coisas nos são postas. As inovações tecnológicas surgem a cada dia, objetos vão sendo substituídos por outros quase instantaneamente, e até as relações entre as pessoas ficam comprometidas. Os pasmos ocorrem de diversas maneiras, tanto nos aproximando (admiração) como nos distanciando da realidade (temor, tormento, aflição, desprezo). A correria diária, o mundo competitivo que escolhemos para viver, os absurdos que recheiam os jornais e programas de TV, a violência urbana, as desigualdades sociais, o descuido com a própria natureza, hoje são tão comuns, que aos poucos vão nos tirando a capacidade de admiração ou espanto, o que demonstra uma certa desatenção em torno de um cenário que nós mesmos criamos. E seguimos nessa corrida desenfreada em direção a um lugar ainda desconhecido, mas que todos almejamos chegar, não se sabe quando nem de que maneira. Os “cem metros rasos” são a nossa marca registrada. Mas onde é que ficam a simplicidade, a admiração, o tempo gasto com os detalhes, a singeleza, o olho no olho, os pequenos gestos, a conversa demorada, a pureza da alma que só as crianças carregam tão bem dentro de si? Deixo aqui a reflexão e o convite para resgatarmos a nossa “Capacidade de Pasmar”, não no sentido do afastamento da realidade ou bloqueio do conhecimento, mas sobretudo da aproximação na busca do verdadeiro sentido das coisas.

Desatando Nós

São milhares os nós que temos que desatar ao longo de nossas vidas, com variados graus de complexidade e intensidade.
O nó aprisiona, imobiliza, limita o senso de criação e ação. É preciso exercitar desde cedo à capacidade de se incomodar com a mesmice, procurando alternativas ousadas para ultrapassagem dos obstáculos encontrados pelo caminho. Tentar já é um grande passo.
Quantos nós conseguiremos enumerar e desatar em algumas empresas? A começar pelos paradigmas, que em certos casos são verdadeiros nós cegos. Os impostos, a concorrência desleal, a falta de controles financeiros, a resistência a mudanças, somados aos funcionários do contra, do faz de conta, que engrossam esta lista. A falta de informação é um nó que precisa urgentemente ser desatado, porque sem ela fica praticamente impossível competir em pequenas aldeias, imagine no mundo globalizado. Neste caso, a empresa tende a desaparecer sem ao menos ter consciência do verdadeiro motivo.
Eis que surge a figura do empreendedor, ser humano como qualquer outro, mas com características de comportamento diferenciadas, capaz de transformar as dificuldades que surgem a sua volta, em oportunidades. Onde muitos veem problemas ele enxerga soluções. Este sim, é o autêntico desatador de nós!!!

Do Sonho à Realidade

Quem na vida nunca se deparou com uma situação em que precisasse tomar uma importante decisão? Casar ou comprar uma bicicleta? Esta é uma questão que sempre que vem a tona, nos faz refletir.

E abrir uma empresa? Da noite pro dia surge um turbilhão de dúvidas, que somente dando uma parada para pensar com calma, a resposta poderá se apresentar juntamente com outras indagações que vão se multiplicando a cada momento. Sim! Porque um empreendedor que se presa deve refletir o máximo, sobre aquilo que quer montar. Mas, refletir não é o suficiente. É preciso ter atitude, que pode se traduzir através de gestos como: buscar informações, ler muito sobre o assunto, dar uma olhada sobre o que o mercado está necessitando...isso só pra começar. Que tal dar uma olhada no que se passa ao seu redor?

Surgem aqui diversos atores nesta história: consumidores, fornecedores, concorrentes, e por aí vai. É... acho que chegou a hora de elaborar um bom Plano de Negócios. Olha, esta iniciativa pode não lhe dar 100% de chance de sucesso, mas que minimiza significativamente os riscos, isso eu "garantcho"!!!

Ah, mas o que é mesmo este Plano de Negócios?

A literatura apresenta uma enorme variedade de conceitos, porém em poucas palavras, poderíamos dizer que trata-se de um "documento" que deverá conter todas as informações necessárias para a montagem de seu negócio. Nele poderão ser inseridos dados sobre o público-alvo que se deseja atingir, o mercado concorrente e fornecedor, mão-de-obra ideal, investimentos em máquinas, equipamentos, mobiliário, despesas com aluguel, água, luz telefone..., localização, necessidade de capital de giro, indicadores de resultados, e mais alguns itens que permitirão uma análise apurada da viabilidade econômico-financeira deste negócio.

Não se preocupe. Existem vários modelos disponíveis na Internet. Porém, no SEBRAE, você poderá ter acesso a excelentes Planos de Negócios, que lhe servirão de base.

Bem, este é um bom começo de conversa, e tenho certeza que ainda teremos pela frente muitos dedos de prosa. Até breve.