O cliente está aqui, ali, em todos os lugares. Mas então, por que ainda existem empresários que apontam a falta de clientes como uma das principais dificuldades responsáveis pelo insucesso de um empreendimento? O que é que faz com que uma empresa tenha preferência, já que os produtos estão cada vez mais iguais, com relação aos oferecidos pela concorrência? Dois grandes atributos devem ser considerados: a Razão, que leva em consideração os preços baixos, os amplos sortimentos, canais de distribuição; e o outro é a Emoção, que diz respeito diretamente a todas as formas de relacionamento com este cliente que não se contenta apenas em ver suas necessidades saciadas. Ele deseja que suas expectativas sejam superadas. Para isso as empresas precisam estudar a fundo o que de fato atinge o lado emocional dos indivíduos que estão do outro lado do balcão, da vitrine, do telefone, da rua, da cidade, e do mundo.Existem algumas recomendações básicas para identificar e estabelecer um relacionamento duradouro com este universo de pessoas, a começar pela criação de um bom banco de dados, contendo seu perfil e preferências, preparação dos produtos a serem ofertados, qual o momento certo de chamá-lo para visitar a loja, o controle das visitas, e a identificação dos canais que ele prefere ser informado sobre as novidades. Mas isto por si só não é suficiente. É preciso manter este cliente por anos e anos, fiel a sua empresa. Isso geralmente é considerado por muitos como o mais difícil. É o que chamamos o pós venda ou atendimento continuado. Significa dizer que as vendas não devem ser encerradas após a entrega dos produtos. Demonstrar um cuidado nesse momento certamente trará resultados satisfatórios. E são coisas simples, que não requerem grandes investimentos: agradecer pela preferência é uma delas. Avaliar a satisfação de uma compra efetuada , se há alguma dúvida quanto a instalação, e intervir caso seja necessário; oferecer serviços adicionais e diferenciados; desenvolver contatos periódicos sem a intenção de vendas, em ocasiões tais como aniversário, casamento, datas especiais... Mas, muito cuidado para não bombardeá-lo com assédios excessivos.
Por fim, que tal medir os resultados? Busque saber como ficou o percentual das vendas fechadas, com relação ao número de pessoas que visitaram a loja; quantidade de unidades vendidas por cliente em relação a um determinado produto; valor médio de vendas em relação a um produto específico; venda média por atendente; dentre outros dados cujos cruzamentos podem dar subsídios importantes para a tomada de decisão, na busca do sucesso do empreendimento.
Feito isso, você poderá encontrar formas eficazes de estar cara a cara com o cliente, e mantê-lo cativo apesar do forte apelo do seu concorrente.
